Tendencias de búsqueda en buscadores y los cambios en los hábitos de los consumidores

Tendencias de búsqueda en buscadores y los cambios en los hábitos de los consumidores

Tendencias de búsqueda en buscadores y los cambios en los hábitos de los consumidores.

 

Muchos de nuestros antiguos hábitos han cambiado y, en muchos casos, para siempre.

 

Cómo será el mundo tras la pandemia, hay algo que sabemos seguro: muchos de nuestros antiguos hábitos han cambiado y, en muchos casos, para siempre.

Los comportamientos que empezamos a observar incluso antes de la pandemia ahora se han acelerado. 

Y seguiremos cambiando y evolucionando. 

Google Trends nos ofrece insights muy útiles sobre estos cambios en los hábitos de los consumidores. Por ejemplo, el interés de búsqueda por «supermercados» («grocery stores») y «para llevar» («takeaways) empezó a aumentar repentinamente durante la semana, mientras que el interés por «a domicilio» («delivery») y «códigos de descuento» («discount codes») aumentaba durante los fines de semana.

Miles de búsquedas de Google en Europa, Oriente Próximo y África nos revelan insights fascinantes sobre una nueva forma de vivir, trabajar, jugar y hacer compras. 

Los insights que extraemos de la Google Trends indican que hemos roto con antiguos hábitos, patrones de comportamiento establecidos que regían nuestra rutina diaria. 

A continuación te contamos las claves del cambio en nuestros hábitos.

Hemos adquirido nuevas habilidades, tanto online como offline

Nuestros hábitos de aprendizaje han pasado al plano online y hemos abrazado la estrategia de cubrir nosotros mismos nuestras necesidades en casa. 

Ha aumentado el interés por búsquedas de habilidades, como «cómo cortar el pelo» («how to cut hair») en el Reino Unido y «cómo crear un robot» («how to make a robot») en Nigeria. 

Esto se debe a que hemos tenido que adaptarnos a estudiar en casa y a pasar el tiempo de confinamiento en el hogar aprendiendo cosas nuevas. Mientras algunas personas buscaban formas de gestionar sus tareas diarias, otras buscaban ideas para combatir el aburrimiento. Ahora, muchas más personas son conscientes de lo fácil que es aprender online y descubrir cómo hacer cosas uno mismo, por lo que se espera que estas búsquedas de conocimientos se mantengan.

Cada vez buscamos más inspiración e ideas online

Como ir de tiendas fue imposible durante la mayor parte del año pasado, nuestros hábitos de búsqueda y compra han cambiado. Los consumidores han recurrido a Internet para buscar inspiración. Por eso, ha aumentado el interés por búsquedas como «ideas para el cuarto de baño» («badezimmer ideen» en Alemania) y «gimnasio en casa ideas» en España. Incluso cuando vuelvan a abrir las tiendas físicas, esperamos que la búsqueda de ideas online siga siendo uno de los primeros pasos del recorrido de compra de los consumidores.

Buscamos el equilibrio entre trabajo y hogar en nuestras vidas

Hay mucha gente que no tiene intención de volver a su antigua jornada laboral de 9:00 a 17:00, puesto que el teletrabajo ha sido un descubrimiento durante la pandemia. Búsquedas como «mesa alta ajustable» («höj och sänkbart skrivbord» en Suecia) y «silla de oficina cómoda» («fauteuil de bureau ergonomique» en Francia) demuestran que nos estamos preparando a largo plazo.

También nos hemos replanteado el equilibrio entre trabajo y tiempo para la familia, buscando nuevas formas de desconexión. Hemos buscado cómo desconectar del trabajo con búsquedas como «paseos por el bosque cerca de mí» («woodland walks near me» en el Reino Unido) o «gym virtual» en España. Aunque algunas nuevas costumbres, como «visita museo virtual» («visite virtuelle musée» en Francia), probablemente vuelvan a la forma tradicional cuando lo permitan las normativas locales, hay otras que han demostrado lo cómodas que son las «salidas» virtuales y que han llegado para quedarse.

Hemos descubierto nuevas formas de conectar con los demás

Hemos tenido que buscar nuevas formas de comunicarnos y conectar con los demás desde casa, por lo que ha aumentado el interés de búsqueda en «juegos para jugar con amigos» en España. Muchos de nosotros también nos hemos unido a nuevas comunidades online: ha aumentado el interés por búsquedas como «coros virtuales» («virtual choirs» en el Reino Unido), «aula virtual» en España e incluso «regata virtual» («virtual regatta» en Francia). 

Aunque la mayoría de nosotros hemos deseado abrazar a nuestros seres queridos en persona, muchas de estas comunidades online probablemente sigan presentes de alguna forma. Al fin y al cabo, nos hemos familiarizado con el hecho de socializar a través de una pantalla en el último año. No será la forma de conectar con los demás tras la pandemia, pero sí se ha convertido en costumbre para mantener el contacto.

Hemos descubierto nuevas formas de divertirnos

Como teníamos menos opciones para divertirnos de forma tradicional, hemos buscado nuevas cosas que hacer, como «juegos de mesa online» («jeux de société en ligne» en Francia) o «sushi a domicilio» en España. A medida que se alargaba el confinamiento, pasamos del entretenimiento a corto plazo a tomar decisiones vitales a largo plazo, como demuestra el aumento del interés de búsqueda por «adoptar un perro» («adottare un cane» en Italia). 

Dato curioso: un 11 % de los hogares británicos han adoptado una nueva mascota durante la pandemia. Incluso ahora que podemos divertirnos de nuevo de forma algo más tradicional, algunos de estos cambios en nuestra vida diaria van a mantenerse a largo plazo.

Buscar la forma de responder a los nuevos hábitos de los consumidores

Ahora que nos planteamos cómo será el mundo tras la pandemia, lo que sabemos con seguridad es que los comportamientos de los consumidores seguirán cambiando. Surgirán nuevas necesidades. Se asentarán los patrones que ya tenemos. Y las empresas tendrán que estar preparadas para hacer frente a esa aceleración.

Es importante que adaptes tu estrategia de negocio para poder hacer frente a los cambios en los comportamientos de los consumidores. Tienes a tu disposición herramientas que te permitirán centrar tu estrategia en estadísticas y tendencias. 

Google Trends muestra los aumentos del interés de búsqueda en tiempo real. Además, la nueva página de Estadísticas de Google Ads destaca insights relevantes para tu empresa con los que podrás identificar rápidamente nuevas oportunidades.

Seguiremos viendo una aceleración del comportamiento y cambios inesperados. 

No obstante, estaremos preparados para el futuro si empezamos ya a buscar soluciones.

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YouTube para agentes inmobiliarios

YouTube para agentes inmobiliarios

YouTube para Realtor

Video Marketing para agentes inmobiliarios

YouTube es la segunda plataforma de redes sociales más utilizada a nivel mundial.

YouTube es una de las herramientas de marketing más poderosas que puede implementar en su plan de negocios. 

YouTube sirve principalmente como herramienta educativa. YouTube tiene que ver con la vida útil del contenido. Con Instagram y Facebook, la mayoría de las vistas de sus videos llegarán de inmediato, pero con YouTube, las vistas se filtran durante meses e incluso años, lo que mantiene la transmisión de clientes potenciales.

Comenzar con YouTube puede ser tan fácil como tener un teléfono inteligente y acceso a Internet confiable. Un error común es que debe tener el último software de edición, cámaras caras y tecnología de primera línea. Sin embargo, ese no es el caso. Las cámaras de los teléfonos inteligentes han recorrido un largo camino y realmente puedes filmar y editar todo en la palma de tu mano. 

YouTube es gratuito para cualquier persona que tenga una cuenta de Gmail, por lo que no hay ninguna razón por la que no pueda comenzar hoy mismo a hacer crecer su canal de YouTube.

Temas de video

Los temas de lluvia de ideas pueden ser desafiantes y presentar uno de los elementos disuasorios más importantes para iniciar un canal. Sin embargo, tenga la seguridad que hay tantos temas que usted, como agente, puede usar para material de video. 

YouTube es la plataforma de video más popular que utilizan los compradores de viviendas en su proceso de compra. A estos compradores les encanta ver videos del vecindario, así como recorridos de las casas. Para sus listados, grabe un breve recorrido para que sus clientes potenciales y clientes puedan ver una vista de primera mano de la casa en cualquier momento y en cualquier momento.

YouTube también se conoce como una plataforma educativa, y muchos compradores de vivienda por primera vez tienen poco o ningún conocimiento sobre el proceso. Utilice su plataforma y experiencia para educar a los compradores. Elija un tema y sumérjase en él en un video.

¡También puede entrevistar a otros profesionales de la industria! Si usted es un agente de bienes raíces, tal vez invite algún día a un oficial de préstamos hipotecarios para discutir ese aspecto de la experiencia del comprador. 

Desea ofrecer a su audiencia una variedad de contenido para que no se aburran y dejen de interactuar con usted.

video marketing

Consistencia 

Ser coherente con su publicación es esencial, al igual que con cualquier otra plataforma de redes sociales. Trate de ceñirse a un horario y no se abrume. Comience con una o dos veces al mes y, a medida que lo domine, podrá comenzar a agregar más videos a su agenda.

Sin embargo, la consistencia no se detiene allí. Su marca también debe ser la misma en sus diferentes plataformas. Lo que queremos decir con esto es que su banner, intro u otro elemento del canal de YouTube deben verse y sentirse similares al tema de su sitio web, Instagram, Facebook y marca de correo electrónico. 

Cuando un cliente potencial pasa de una de tus plataformas a otra, debe saber que todavía está mirando las cosas de la misma persona.

Promover

Utilice YouTube como otro medio para promocionarse. Proporcione enlaces a sus otras páginas de redes sociales, su sitio web y cualquier otra cosa que desee que vean los clientes potenciales. Agregue una descripción optimizada a cada video, para que su video aparezca primero cuando alguien busque un tema relacionado. 

YouTube es propiedad de Google, como la segunda plataforma de redes sociales más utilizada a nivel mundial.

Youtube le da a tus videos la ventaja cuando se trata de optimización de motores de búsqueda, dales el empujón adicional de etiquetas sólidas y una descripción informativa.

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50 Palabras poderosas en marketing para vender más

50 Palabras poderosas en marketing para vender más

50 Palabras poderosas en marketing para vender más

 

Ejemplos de palabras poderosas para vender

Las palabras poderosas en marketing son aquellas que acercan al cliente a la venta en el medio digital. 

Son palabras que junto a los disparadores mentales pueden determinar la decisión de compra de tu cliente.

Porque en el mundo online, las dinámicas de venta son bastante diferentes.

El usuario decide solo, delante de una pantalla, si va a comprarte o no y tiene tantos estímulos externos que no dedicará mucho tiempo a barajar la opción. Por eso la comunicación debe ser clara, concisa y dirigida a tomar una acción determinada. 

Vamos a ver una serie de palabras que bien utilizadas pueden mejorar las ventas y que puedes aplicar a todos los textos de tu marca, en tus redes sociales, en tu web y en tus emails. 

Qué tienes que tener en cuenta al usar estas palabras poderosas

Se hacen llamar palabras poderosas o power words, pero no son mágicas.

A la hora de utilizarlas, tenlo en cuenta para no abusar de ellas e introducirlas con coherencia.

Si ofreces falsas promesas solo por el hecho de querer utilizar estas palabras acabará perjudicando tu imagen y tendrás clientes insatisfechos.

palabras que venden

 

  • Tú: Una de las claves del éxito en las ventas, es generar confianza. La palabra “TÚ” ayuda a que el cliente sienta mucho más cercana la comunicación, por lo que funciona muy bien para estrechar la relación entre la marca o el vendedor y el cliente. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que algunas personas pueden sentirse incomodas cuando el vendedor se torna muy confianzudo desde el inicio, así que lo mejor es darle espacio al cliente para que se sienta en confianza y la interacción fluya de manera positiva, hasta que podamos utilizar una comunicación mucho más amena y cercana con él. En medios escritos la palabra “TÚ” funciona muy bien, porque permite que el mensaje atrape más fácilmente al lector.
  • El nombre del cliente: Personalizar el mensaje que estamos comunicando, ayuda a maximizar el interés del receptor. Por ejemplo, si envías un email, existen muchas más probabilidades de que el cliente lo abra si ve su nombre en el asunto del mensaje; y personalizar emails es algo muy sencillo que se puede hacer con diversas herramientas de email marketing. También, puedes usar el nombre del cliente en medio de una conversación de ventas para conseguir que él centre su atención en ti.
  • Gratis: A todos nos gustan las cosas gratis, por tal razón esta palabra es tan poderosa. Sin embargo, es una palabra que debe usarse con mucha prudencia si no queremos terminar quemando dinero para solo atraer avalanchas de clientes que a largo plazo no nos dejan valor real al negocio. La palabra “GRATIS” es muy utilizada para lograr que el cliente ingrese a un embudo de ventas y nos permita iniciar una relación con él. También, funciona muy bien para cerrar una venta; por ejemplo, si ya has capturado la atención del cliente y le ofreces un beneficio adicional gratis por tomar la decisión de comprarte en ese mismo momento, tus probabilidades de éxito con ese cliente serán muy altas.
  • Cómo: El cerebro humano ama aprender, así que, si le propones aprender el “CÓMO” de algo, lograrás capturar su atención. Por ejemplo, mensajes del tipo: “Cómo mejorar tus finanzas en 7 pasos” o “Cómo triplicar tus ventas en 45 días”, funcionan muy bien para despertar el interés del cliente y motivarlo a que se ponga en acción.
  • Mejor: Si tu producto o servicio tiene una característica de calidad superior que es relevante para el cliente, puedes mencionarlo en tus mensajes comerciales. Por ejemplo, un mensaje como: “la mejor vista de la ciudad”, puede funcionar para un restaurante cuya ubicación permite disfrutar de una vista única, que ningún otro restaurante en la ciudad tiene.
  • Más: La palabra “MÁS” es utilizada para darle fuerza a propuestas de valor centradas en magnitudes especificas; por ejemplo: “más grande”, “más cerca”, “más barato”. Pero, también puede utilizarse en llamados a la acción haciendo referencia a que el cliente obtendrá resultados significativos; por ejemplo, “Consigue más clientes para tu negocio con esta herramienta”.
  • Oferta/Promoción: Si bien el mercado está saturado de empresas gritando ofertas y promociones, no dejan de ser palabras muy efectivas para capturar la atención de los clientes. Pero, si vas a hacer una oferta o promoción, estas funcionan mucho mejor como herramienta de fidelización, es decir, para ofrecerle a tus clientes más fieles beneficios exclusivos. O, si vas a hacer una oferta como herramienta de atracción, procura que esta sea muy buena para que genere voz a voz y puedas vender productos complementarios a los clientes que se sientan atraídos por la oferta. Todo es cuestión de estrategia; las ofertas sin estrategia le salen muy caras a tu negocio.
  • Fácil: La facilidad de uso e implementación es un diferencial determinante en varias industrias. Los clientes no quieren complicarse la vida, así que crea soluciones simples y efectivas, y asegúrate de comunicar esa facilidad con un mensaje contundente. Por ejemplo, en sectores como el de productos para el hogar o productos tecnológicos para personas adultas, los clientes siempre van a optar por productos fáciles de utilizar.
  • Descubre: A los seres humanos nos encanta el misterio, y la palabra “DESCUBRE” es perfecta para abrir paso a mencionar esas características o beneficios de nuestro producto que pueden sorprender hasta al cliente más escéptico. Por ejemplo, “descubre el auto más cómodo y seguro del mercado, con x característica que te permitirá disfrutar de viajes placenteros y sin preocupaciones, en compañía de quienes amas”.
  • Efectivo: Los clientes quieres obtener el mejor resultado con el menor esfuerzo posible, es decir, quieren efectividad. Ofrecer propuestas de valor enfocadas en la efectividad es especialmente atractivo para clientes profesionales y empresariales, pues ellos constantemente están buscando la manera de optimizar su productividad.
  • Seguro: La seguridad es fundamental en sectores como el financiero, sin embargo, sea cual sea tu negocio, garantizar la seguridad del cliente es un elemento muy atractivo. Además, la seguridad se puede complementar muy bien con otros atributos como la eficiencia y la practicidad; por ejemplo, las plataformas de pagos online usan propuestas de valor tipo “la forma más fácil, rápida y segura de enviar y recibir dinero por Internet”.
  • Experiencias: Los clientes actuales quieren mucho más que un buen producto; ellos quieren vivir completas experiencias antes, durante y después del consumo de productos y servicios. Probablemente has visto que algunos restaurantes, hoteles y centros comerciales, han llevado sus servicios a un nuevo nivel implementando experiencias significativas a través de colores, olores, sabores y sensaciones que se quedan en la mente y en el corazón de los clientes. Si puedes crear una experiencia memorable y comunicarla de manera atractiva, ahí tienes un diferencial muy poderoso.
  • Nuevo: Solemos asociar la palabra “NUEVO” con conceptos como innovación y desarrollo. Nos encanta ver nuevos conceptos y nuevos productos. Esta palabra funciona especialmente bien en estrategias de rejuvenecimiento de la marca o para comunicar funcionalidades que se han añadido a nuestro producto para mejorar su rendimiento.
  • Premium: Los productos asociados con conceptos “PREMIUM” son percibidos como más valiosos y con calidad superior. Además, contar con líneas de productos Premium nos permite llegar a clientes de alto poder adquisitivo. Pero, evita usar esta palabra en productos con características muy básicas, porque así solo le quitarás fuerza al concepto y desgastas la posibilidad de construir productos de alto valor.
  • Oportunidad: Nadie quiere dejar pasar las oportunidades que se le presentan, por lo que usar esta palabra apela a la sensación de escasez y persuade al cliente para que tome una pronta decisión.
  • Exclusivo: Nos encanta sentirnos especiales y que nos ofrezcan servicios exclusivos. Esta palabra busca persuadir al cliente a través del ego, mostrándole que no es solo uno más, sino que es alguien valioso para nuestra empresa y, por tanto, merece un trato especial. Puedes utilizar el concepto de exclusividad para invitar a tus clientes a eventos relevantes y presentaciones de productos, o para ofrecerle descuentos y beneficios premiando su fidelidad. También, puede usarse para hacer referencia a líneas de productos especiales.
  • Limitado: Apelando también a la sensación de escasez, usar la palabra limitado hace que el cliente sienta que debe tomar rápidamente la decisión de compra. Puedes usarla en frases como: “por tiempo limitado” o “cantidades limitadas”.
  • Sin riesgo: Incluir en tu propuesta de valor garantías de satisfacción y políticas de devolución, hace que el cliente disipe esos temores que puedan impedirle comprarte. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de concretar la venta.
  • Ahora mismo: En ocasiones hacemos una muy buena labor capturando la atención del cliente, pero nos cuesta persuadirlo para que tome acción. Frases como “ahora mismo”, “ya mismo” o “en este momento”, funcionan muy bien para dar la puntada final y llevar al cliente a realizar acciones concretas como llamar, dar clic en un botón o realizar un pedido.
  • Sin compromiso: Algunos clientes suelen poner barreras ante el vendedor para evitar pasar por la pena de decirle luego que no. Una excelente manera de romper estas barreras es hacer énfasis en que puede hacer preguntas o probar el producto sin compromiso, así se mostrará más receptivo y le permitirá al vendedor exponer sus argumentos.
  • Recomendado: Solemos confiar más en los productos y servicios cuando estos son recomendados por personas de referencia. Por ejemplo, las marcas de crema dental usan mucho comerciales del tipo “la crema más recomendada por odontólogos”. También, esta palabra puede usarse en estrategias más personalizadas; por ejemplo, dando beneficios a los clientes si ellos nos recomiendan frente a sus amigos y conocidos, generando así un marketing de referencia.
  • Rápido: La eficiencia es una de las características de servicio más apreciadas por los clientes. Queremos las cosas ya, de inmediato. No queremos esperar. Si puedes reducir significativamente el tiempo que le toma al cliente esperar para tener el producto en sus manos o para resolver su problema, ahí tienes una característica muy poderosa y atractiva.
  • Resultados: En esencia, todos adquirimos productos y servicios esperando obtener resultados concretos. Entiende cuál es ese resultado que busca tu cliente y enfoca tu estrategia de comunicación en él. Por ejemplo, algunas marcas de productos fitness usan frases como “resultados desde la primera semana”. Es una forma muy efectiva de comunicar tu propuesta de valor.
  • Ganar: Todos queremos ganar; es parte de la naturaleza humana. ¿Qué puedes ofrecer a tus clientes para que sientan que están ganando algo por comprarte a ti? Convierte los beneficios de tu producto en una especie de trofeo; por ejemplo: “gana más tiempo y libertad” o “gana más tranquilidad”. También, la palabra puede usarse de manera más directa para que el cliente obtenga recompensas por sus compras; por ejemplo: “gana x puntos por tus compras este mes” o “con tus compras durante este mes podrás ganar x premio”.
  • Sin costo: Diversos experimentos han evidenciado que una de las principales razones por las que los clientes abandonan una compra, es por la aparición de costos inesperados al momento de pagar; por ejemplo, cuando ya estás listo para realizar el pago y te das cuenta que debes asumir un costo adicional por el envío. Una buena estrategia es ofrecer el envío sin costo a partir de determinado volumen de compras, así aumentas el nivel de conversión de tu modelo de negocios y el promedio de ingresos por cliente. Otros beneficios que el cliente aprecia recibir sin costo, son la instalación del producto y soporte técnico postventa. Lo importante es tener bien claros tus costos para que esta estrategia no termine afectando la rentabilidad de tu negocio.
  • Secreto: La palabra “SECRETO” es un poderoso detonante de la curiosidad humana. Nos encanta indagar entre lo misterioso y descubrir secretos ocultos. Esta palabra funciona muy bien si construyes todo un concepto de misterio en torno a tu producto; por ejemplo, lanzar una línea de producto con un sabor secreto o con una sorpresa secreta.
  • Increíble: Nos seduce aquello que va más allá de nuestras expectativas. La palabra “INCREÍBLE” es ideal para comunicar características y beneficios excepcionales. Por ejemplo, puedes usar frases como: “te resultará increíble, pero este producto es capaz de realizar x funcionalidad”; o “la forma en que este producto realiza x funcionalidad, es sencillamente increíble”.
  • Disfruta: La palabra “DISFRUTA” es una invitación a que el cliente sueñe con el producto o servicio que le estamos ofreciendo. Esta palabra ayuda a que el cliente mentalmente cree un escenario imaginario en el que él está interactuando con el producto. Por ejemplo, sectores como el de los hoteles, viajes y restaurantes, usan esta palabra en frases como: “disfruta de las vacaciones que te mereces” o “disfruta de deliciosos platos de comida internacional”.
  • Comprobado: Los clientes no quieren improvisar; ellos quieres soluciones validadas. La palabra “COMPROBADO” apela a esa necesidad que tenemos de saber que estamos tomando la decisión correcta. Confiamos más en los productos que nos garantizan resultados comprobados. Por ejemplo, frases como “método comprobado” o “estrategias comprobadas”, son muy utilizadas en sectores como el de la salud o la educación. Sin embargo, no está de más resaltar que uses con prudencia este concepto, pues es muy delicado ofrecer resultados comprobados sin contar con la validación respectiva.
  • Ahorra: La palabra “AHORRO” es interpretada por la mente humana como el dejar de perder, y existen básicamente tres cosas que no nos gusta perder: tiempo, energía y dinero. Los productos y servicios enfocados en permitirle al cliente ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero, logran altos niveles de ventas recurrentes, pues estos ayudan a que el cliente entre fácilmente en una zona de confort.
  • Garantía: La palabra “GARANTÍA” funciona como un atajo mental que conforta a nuestro cerebro, haciéndole sentir mayor seguridad y confianza a la hora de comprar. Este concepto se puede usar de dos formas: mencionando que los resultados del producto son garantizados o añadiendo políticas de garantía en caso de que el cliente tenga problemas posteriores con el producto.
  • Saludable/Sostenible: Existen diversas tendencias que han impulsado el consumo de productos saludables, sostenibles y ecológicos, por lo que adaptar tu propuesta de valor a estas tendencias te va a ayudar a ganar la preferencia de los clientes que realizan las llamadas “compras conscientes”. Pero, no basta con simplemente poner la palabra “SALUDABLE” o “SOSTENIBLE” por todas partes; asegúrate de ofrecer productos que realmente estén alineados con dichos conceptos.
  • El/La/Los: Los clientes generalmente no quieren más de un método o solución, ellos quieren “LA” solución o “EL” método. El uso de estos artículos permite darle fuerza a tu propuesta de valor y ayuda al cliente a tomar más fácilmente su decisión. Por ejemplo, no es lo mismo decir simplemente “5 Pasos para lograr x objetivo”, a decir “Los 5 pasos para lograr x objetivo”. En la segunda frase el mensaje es mucho más persuasivo.
  • Si: La palabra “SI” puede usarse de varias formas en estrategias de comunicación. Por ejemplo, algunos vendedores usan la técnica de realizar varias preguntas del tipo “¿Le gustaría…?”, cuya respuesta generalmente es un “SI”, para que el cliente se muestre mucho más positivo y receptivo durante la comunicación. También, el “SI” puede ser utilizado para comunicar beneficios; por ejemplo, puedes utilizar frases como: “Si quieres ahorrar tiempo y dinero, entonces necesitas este producto”.
  • Nunca: Si bien se trata de una palabra negativa, esta tiene un poder tremendo para reafirmar una idea. Por ejemplo, “Gracias a este producto, nunca más vas a tener que preocuparte por x cosa”.
  • Recuerda: Esta palabra suele utilizarse bastante en los llamados a la acción; por ejemplo: “recuerda descargar tu PDF gratis desde el botón de aquí abajo”. Pero, también se usa para cerrar ventas generando sentido de urgencia; por ejemplo: “recuerda que este beneficio solo estará disponible hasta mañana en la tarde”.
  • Imagina: A través del discurso de ventas es importante llevar al cliente desde lo racional hasta lo emocional, y la palabra “IMAGINA” es muy efectiva para evocar emociones significativas. Por ejemplo, sectores como el de viajes hacen grandes esfuerzos para que los clientes imaginen que están disfrutando de ese lugar soñado con su pareja o su familia.
  • Inmediatamente: Esta es otra palabra que busca crear sentido de urgencia, por lo que suele utilizarse bastante en llamados a la acción y para cerrar ventas. Por ejemplo, en botones de formularios de captación de leads puedes usar frases como: “Envíame mi PDF inmediatamente”.
  • Huela/Escuche/Toque/Vea/Pruebe/Sienta: El marketing sensorial ha probado ser muy efectivo, entonces asegúrate de incluir en tu comunicación comercial la invitación a que el cliente interactúe con el producto.
  • Por qué/Para qué: Toda compra tiene detrás un por qué y un para qué. Si entiendes las motivaciones de tus clientes, puedes contextualizarlas a través de preguntas basadas en los beneficios que tu producto ofrece. Por ejemplo, suponiendo que vendes autos y tienes un cliente que busca un auto familiar, puedes usar preguntas como: “¿Sabes por qué este auto familiar es el más vendido en este país?… porque incluye x beneficio que lo hace muy confortable y seguro”.
  • Tuyo: El objetivo de esta palabra es conectar el producto con el cliente para que él sienta que ya es suyo, por tanto, es muy utilizada en el momento del cierre de la venta. Por ejemplo: “Este auto puede ser tuyo hoy mismo, solamente debe llenar estos documentos y nosotros nos encargaremos del resto”.
  • Poderoso: Es una palabra que genera percepción de fuerza, entonces puede utilizarse en propuestas de valor relacionadas con el esfuerzo. Por ejemplo, algunos detergentes usan frases del tipo: “Nueva fórmula, más poderosa”, buscando transmitir que el producto tiene características especiales para acabar fácilmente con la suciedad en nuestra ropa.
  • Auténtico/Original: Lo “ORIGINAL” es percibido como sinónimo de calidad, por lo que esta palabra funciona muy bien en productos de alto valor. También, pueden usarse estas palabras para productos con gran tradición; por ejemplo, son usadas en slogans como: “la receta original”.
  • Lograrás: Todos compramos productos y servicios esperando resolver problemas concretos, así que funciona muy bien explicarle al cliente justamente cómo puedes ayudarlo a través de tu propuesta de valor. Por ejemplo: “Con este curso lograrás x objetivo”. Es importante que el logro planteado sea muy específico y atractivo.
  • Ayudará: Cumple una función similar a la palabra anterior. Suele utilizarse en estrategias de atracción de clientes. Puedes usarla también con variaciones como “TE AYUDARÉ”, buscando humanizar la propuesta de valor para hacerla más cercana al cliente y que este perciba mayor compromiso de tu parte. Por ejemplo, “Con mi servicio, te ayudaré a lograr x objetivo”.
  • Regalo: Nos encantan los regalos. Incluir elementos de valor en forma de regalo ayuda a atraer clientes o a cerrar ventas. Por ejemplo, “lleva este producto hoy mismo y te regalo x beneficio”.
  • Solución: La palabra por sí misma es muy clara. Los clientes quieren soluciones, entonces comunica qué problema quieres resolver y cuál es esa solución que propones. Por ejemplo: “Deja de sufrir con x problema, esta solución te permite lograr tu objetivo sin complicaciones”.
  • Entiendo: La empatía es una de las características más importantes de todo vendedor, y esta palabra es perfecta para transmitir dicha empatía. “ENTIENDO” funciona muy bien para responder a las objeciones de los clientes; por ejemplo: “Entiendo que pueda parecerte caro, pero puedo proponerte esta solución”. También, puede usarse para crear escenarios imaginarios en los que el cliente se sienta identificado; por ejemplo: “Entiendo que en ocasiones puedas salir cansado del trabajo, por eso quiero ofrecerte este producto”.
  • ¿Sabías que…?: Esta frase ayuda a despertar la curiosidad del cliente. Al cerebro le encanta aprender, por lo que decirle: “¿Sabías qué…?”, hará que se torne más receptivo con lo que vas a decirle, entonces ahí puedes mencionar alguna característica destacada del producto que le estás ofreciendo; por ejemplo: “¿Sabías qué este auto es el más eficiente del mercado, permitiéndote recorrer más kilómetros con menor consumo de combustible que ningún otro?”.
  • Déjame contarte una historia…: Los seres humanos amamos las historias. Crecimos escuchando toda clase de historias, por lo que una buena historia tiene el poder de inspirarnos, educarnos y persuadirnos. Cuando le dices al cliente: “Déjame contarte una historia…”, logras que toda su atención se centre en ti, entonces asegúrate de tener en tu repertorio muy buenas historias relacionadas con experiencias de clientes pasados o sobre cosas que te han ocurrido y que puedan influenciar la venta. Las historias también ayudan a empatizar y a fortalecer la confianza entre el vendedor y el comprador; por ejemplo, si ves que el cliente es padre y tú también lo eres, puedes comenzar la conversación con una historia relacionada con ese punto en común. Cuanto más identificado se sienta el cliente con la historia, mayor será su efectividad.

 

 

 

 

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¿Qué es el co-marketing?

¿Qué es el co-marketing?

¿Qué es el co-marketing?

 

El co-marketing permite que dos empresas colaboren y obtengan más beneficios por menos trabajo. ¿A quién no le parece esta una buena idea?

Para ayudarte a comenzar, te presentamos a continuación varios trucos y consejos para que puedas crear una relación y una campaña de co-marketing de éxito de principio a fin.

Al aprovechar la relación y el alcance de un socio, las campañas de co-marketing están diseñadas para ofrecer más oportunidades de venta, repercusión y reconocimiento con el menor trabajo posible.

Co-marketing vs. co-branding

 

Probablemente hayas escuchado algo sobre los términos «co-marketing» y «co-branding», pero ¿cuál es la diferencia? ¿Existe alguna?

La realidad es que son dos términos muy parecidos.

El co-branding hace referencia a la asociación en la que dos empresas combinan sus productos o experiencia para crear una oferta o un producto aún más valioso (piensa en el caso de «Doritos Locos Tacos»). En cambio, el co-marketing lleva todo esto a un nivel más avanzado.

Las campañas de co-marketing ofrecen a los equipos la oportunidad de trabajar en conjunto para promocionar una oferta compartida (como una parte del contenido o un producto de marca compartida). En una asociación de co-marketing, ambas empresas promocionan la oferta y comparten los resultados de esa promoción.

¿Por qué deberías utilizar el co-marketing?

 

El co-marketing ayuda a las marcas a formar una nueva audiencia y a mostrarle un nuevo tipo de contenido. La forma más común de co-marketing se da cuando dos empresas que cuentan con un público similar trabajan juntas en una parte del contenido y promocionan ese contenido con los dos públicos.

Este contenido (ebooks, webinarios, plantillas, etcétera) generalmente se ofrece tras completar un formulario de generación de oportunidades de venta para capturar la información de los contactos. El objetivo es que ambos socios compartan las descargas de la oferta y obtengan el doble de oportunidades de venta que hubiesen obtenido en una situación normal.

Sin embargo, esa no es la única manera de llevar a cabo una campaña de co-marketing. Si tomamos en cuenta el enfoque recién planteado, dos socios podrían estar de acuerdo en celebrar un evento juntos y dividir los costes. O, en una escala menor, podrían acordar realizar una serie de publicaciones invitadas en el blog del otro.

Lo más importante a la hora de decidir hacer una campaña de co-marketing con un socio específico es asegurarte de que el propósito y el objetivo del proyecto sean similares para las dos partes. Si un socio quiere oportunidades de venta, pero el otro busca vender entradas para su evento anual, tendrás que encontrar un proyecto que satisfaga ambas necesidades. 

Al tomar una decisión sobre si participarás en una campaña de co-marketing con un socio o no, es importante que te plantees las siguientes preguntas:

  • ¿Tiene un tipo de audiencia similar a la que tiene y desea aumentar mi empresa? Si no es así, es probable que el valor que puedas obtener con la promoción de tu contenido a su audiencia no valga la pena.

 

  • ¿Cuántas oportunidades de venta nuevas obtendré con esta asociación? ¿Será una cantidad lo suficientemente importante como para que merezca mi tiempo? Solo tú puedes decidir si la asociación merece pena o no.

 

  • ¿Tiene algún tipo de experiencia que yo no tengo? Por ejemplo, digamos que a mi audiencia le interesa saber más sobre cómo optimizar el SEO local, pero mi base de conocimientos se limita a la experiencia con el SEO general. En ese caso, quizá pueda asociarme con un experto en SEO local.

 

  • ¿Su marca y nombre tienen una buena reputación? No te asocies nunca con alguien que pueda afectar negativamente tu credibilidad.

 

  • ¿Las personas con las que buscas asociarte son agradables? Esta es una pregunta nueva que añadí hace poco, pero es muy importante. Está claro que el co-marketing no deja de ser trabajo, pero igualmente debería ser placentero. Busca socios con los que realmente quieras trabajar.

 

Cómo encontrar a los socios de co-marketing adecuados

 

En cualquier relación de co-marketing, querrás asegurarte de que exista un beneficio mutuo al trabajar en conjunto. 

Una vez que hayas decidido que quieres trabajar con un socio, es momento de elaborar una propuesta. Cuando emprendas este paso, no te olvides de hacer tus deberes: aprende todo lo que puedas sobre la empresa y su audiencia, adapta tus ideas para que sean atractivas para ellos y muéstrales el valor que les ofrecerás.

Probablemente, si eres quien elaborará la propuesta, eres el pez pequeño y ellos son el pez gordo. En otras palabras, es fácil para ellos decir que no. Para enfrentarte a esta situación, juega tus mejores cartas para demostrarles que sería una locura no aceptar trabajar con tu empresa.

Por el contrario, si estás en el otro lado y otra empresa es la que te hace a ti la propuesta, mantén la mente abierta a nuevas propuestas. Incluso si la persona que te presenta la idea no es un profesional en el tema, no la rechaces completamente. Si no es para nada realista, sé sincero con ellos.

Si la idea parece interesante, pero no es un buen momento para participar en el proyecto, piensa en añadirlos a una lista de las personas con las que te gustaría trabajar en el futuro.

Cómo planear un acuerdo de co-marketing

 

Ya encontraste un socio con quien trabajar, ¡muy bien! ¿Pero cuál es el siguiente paso?

Para que todo funcione correctamente, es importante establecer las expectativas y un plan para tu proyecto. Al final, este proceso te ayudará a garantizar que ambos socios cumplan con su parte del trato. Esto es lo que recomendamos:

  • Sé muy claro respecto a tus objetivos. Si quieres aumentar las oportunidades de venta, asegúrate de que ellos lo sepan y de que también quieran obtener más. Si no lo haces, ninguno de los socios se beneficiará de la colaboración.

 

  • Llega a un acuerdo sobre el asunto y la temática del contenido. Determina un tema que sea favorable para los dos y que resulte atractivo para ambas audiencias.

 

  • Establece un plazo que sea lógico para ambos socios. Si se trata de contenidos de mayor volumen, como un ebook o webinario, te recomendamos duplicar el tiempo que le lleve a tu equipo redactar uno de forma individual. Esto dejará tiempo para recibir comentarios y aprobar el contenido final.

 

  • Define cuáles son tus mejores habilidades. Es probable que entre dos empresas y equipos, haya personas que sean mejores que otras en determinadas tareas. Si asignas tareas con base en las capacidades de cada empleado, el proceso será menos complicado y más eficaz.

 

  • Elabora un acuerdo que abarque los aspectos fundamentales:
    • Temas que se van a tratar.
    • Plazos del proyecto.
    • Objetivos.
    • Propiedad del contenido y de los materiales (quién creará qué).
    • Dónde se alojará el contenido.
    • Acuerdos de uso compartido de oportunidades de venta.
    • Plazo para la promoción.
    • Plan de promoción.

Si hay un acuerdo establecido desde un principio, tienes un respaldo al que puedes recurrir si algo sale mal o si surge algún malentendido. Este acuerdo puede ser un documento legal, en el caso de que tu equipo jurídico quiera involucrarse, o también un documento de buena fe no legal.

Cómo abordar la creación de contenido de co-marketing

 

Es el momento de decidir cuál es el tipo de proyecto de co-marketing con el que deseas trabajar. A continuación, encontrarás algunos ejemplos comunes para ayudarte a ponerlo en marcha.

Elegir el formato del proyecto

 

Ebooks 

Un ebook es una forma muy común de contenido de co-marketing, ya que es fácil dividir el trabajo: alguien realiza el diseño, otra persona elabora el contenido, etc. El siguiente es un ejemplo de un ebook que HubSpot creó con el equipo de LinkedIn Sales Solutions:

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Post

 

Crear una publicación para blog de manera conjunta es una de las formas que implican menos esfuerzo para llevar a cabo un proyecto de co-marketing. Aquí puedes ver el ejemplo de un publicación de preguntas y respuestas alojada por SEMRush y en la que participa el director de Buzzsumo, Steve Rayson:

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Webinarios

 

Los webinarios suelen ser el tipo de contenido de co-marketing que todos prefieren. ¿Por qué? Porque es bastante fácil encontrar a un experto dispuesto a hablar durante una hora sobre un tema de su conocimiento. Además, es un formato reconocido por sus materiales educativos.

A continuación, encontrarás un ejemplo de un webinario que alojamos con Guy Kawasaki y Peg Fitzpatrick sobre cómo elaborar publicaciones de gran calidad para las redes sociales: 

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Videos

 

Crear un video en colaboración con un socio es una gran manera de hacer que tu mensaje se escuche. Aquí puedes ver un ejemplo de un video de MOZ y Wistia sobre cómo usar los videos:

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Chats de Twitter

 

Un chat de Twitter es un evento virtual en el que las personan se reúnen para debatir sobre un tema en común. Por ejemplo, Google y Twitter se asociaron en una campaña para el Sábado de Pequeñas Empresas (Small Business Saturday, SBS). En la semana anterior al SBS, brindaron consejos útiles en Twitter con un único hashtag y luego agregaron todos los tuits en esta página web:

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Eventos online y offline

 

El co-marketing también puede tomar forma en eventos más grandes, tanto de manera presencial como online. El año pasado, Unbounce alojó el primer #CROday, en el que participaron ponentes de todo el mundo y presentaron eventos y webinarios online sobre la optimización de la tasa de conversión (CRO).

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Organizar la ejecución del proyecto

 

Antes de empezar…

 

Una vez elegidos el tema y la forma de co-marketing, se debe comenzar con un documento compartido para plasmar todas las ideas y elaborar el plan. En mi caso, uso un Google Doc desde el principio, el cual comparto con mi socio; de esta manera, le permito agregar contenido si tiene aportes importantes o comentarios sobre lo que esté en el documento. En cuanto al tiempo, establece un plazo de aproximadamente una semana para que ambos equipos trabajen en la creación de ideas.

Al crear el contenido…

 

Cuando hayas aceptado el borrador, tu redactor puede comenzar con la creación del contenido. En mi caso, divido el proceso de creación de contenido entre los socios de la siguiente manera: un socio se encarga de escribir y el otro se ocupa del diseño para que el texto y el diseño sean consistentes. La otra opción es hacer que cada socio escriba y diseñe la mitad del ebook para después fusionar ambas mitades. Ten en cuenta que si eliges esta opción, deberás realizar una profunda revisión de consistencia cuando unifiques las dos partes.

Después de completar el primer borrador, envíaselo a tu socio para que lo apruebe o realice los comentarios correspondientes. Deja tiempo de sobra entre la fecha de entrega de la redacción y la fecha de entrega de los comentarios. Si es algo que he planeado con mucha antelación, suelo dejar una semana.

Mientras esperas para terminar el contenido… 

 

Durante el periodo de finalización del contenido, haz que tu equipo de promociones comience a crear los materiales necesarios para promocionar el contenido, como páginas de destino, correos electrónicos, imágenes en las redes sociales, infografías, SlideShares, publicaciones, etc. Ya que es probable que trabajar con un socio tome más tiempo que un proceso de creación de contenidos normal, esto te ayudará a ahorrar un poco de tiempo.

¿No sabes cómo abordar la creación y promoción de las páginas de destino? No te preocupes, lo analizaremos a continuación.

Cómo crear una página de destino compartida

 

Tu contenido y la página de destino deberían ser compartidos (esto debería ser evidente), incluyendo el uso de los logotipos de ambos socios en el encabezado y mencionando los nombres de ambos a lo largo del contenido.

Ya que probablemente compartirás las descargas de la oferta con tu socio, necesitarás consultar con tu equipo de jurídico cuál es el aviso legal correcto que se debe incluir al final del formulario. Por ejemplo, el nuestro simplemente establece que contamos con la autorización para compartir la información de la persona que descargue el ebook con el socio específico:

Para mantener el orden en tu herramienta de automatización de marketing, también recomendamos que elabores un código único para nombrar estas páginas de co-branding y diferenciarlas de las que ya existen. Sin lugar a duda, esto también te facilitará ubicarlas en una búsqueda interna.

Cómo promocionar tu contenido

 

Es importante establecer de antemano una fecha de lanzamiento con el socio. En esta fecha, ambos equipos deberían comenzar sus campañas de correo electrónico, en redes sociales y la promoción en el blog.

Aproximadamente dos o tres semanas antes de la fecha de lanzamiento, organiza una sesión de «lluvia de ideas» con todas las personas de ambos equipos que participen en el proyecto para debatir cuáles son las tácticas promocionales que se van a utilizar y cuál será el plazo de promoción. ¿Los dos equipos promocionarán el mismo hashtag en Twitter? ¿A qué audiencias orientarán la promoción?

A continuación, encontrarás algunos ejemplos sobre cómo puedes promocionar tu contenido en diversos canales de inbound marketing:

Publicaciones en blog

 

Las publicaciones en blog son una gran forma de dirigir tráfico a tus próximas ofertas de co-marketing. En HubSpot, promocionamos nuestro contenido en el blog de dos maneras. Primero, en el día de lanzamiento, creamos lo que nosotros denominamos «publicación de lanzamiento». Estas publicaciones son diferentes a nuestras publicaciones educativas habituales y su principal objetivo es informar a nuestra audiencia de que tenemos una nueva oferta disponible.

Para establecer expectativas, incluimos el tipo de contenido en el título:

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La segunda forma que empleamos para promocionar nuestro contenido en una publicación es a través del uso de texto «que se puede twittear» y una llamada a la acción llamativa:

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Redes sociales

 

Promocionar tu contenido en las redes sociales es una excelente forma de aumentar el reconocimiento de tu campaña y atraer visitantes a tu sitio. Para añadir valor, no olvides etiquetar a tu socio de co-marketing en el tweet. A continuación, podrás ver el ejemplo de un tweet que publicó Twitter para promocionar un webinario que realizamos con ellos sobre las mejores prácticas de marketing para los días festivos.

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Incluso puedes incluir los logotipos de ambos socios en la misma imagen; fíjate en lo que hizo HubSpot para promocionar el mismo webinario con Twitter en la siguiente imagen:

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Correo electrónico

 

El correo electrónico sigue siendo uno de los mejores métodos para lograr un gran número de participantes para tu evento de co-marketing o de descargas para tu contenido. Haz que los correos sean llamativos y comunica con claridad que ese contenido en particular es de co-marketing, lo que significa que involucra a dos empresas. Lo último que querrás es que las personas se sorprendan cuando empiecen a recibir información de ambas empresas. Échale un vistazo al correo electrónico que enviamos para promocionar un webinario con Unbounce:

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Para monitorizar los esfuerzos de promoción de tu socio, en comparación con los de tu empresa, asegúrate de crear URL de seguimiento únicas. Esto te ayudará a determinar en dónde se generaron las oportunidades de venta.

Cómo medir tus esfuerzos de co-marketing

 

Ahora es momento de mirar hacia atrás y ver si tus esfuerzos iniciales tuvieron éxito.

Antes de nada, ¿se logró el objetivo original? De ser así, muy bien. Si no se logró, ¿por qué? ¿Qué pasó? ¿Fallaste tú o falló tu socio? Es importante tener esto en cuenta en caso de que tengas que decidir si trabajarás con ellos otra vez.

Después, analiza si las oportunidades de venta que se generaron fueron de la misma calidad que las oportunidades de venta que genera tu contenido individual. Lo que debes tener en cuenta en este punto es la tasa de conversión de oportunidad de venta a cliente, la evaluación de calidad en tu herramienta de automatización y CRM, y si tu equipo de ventas sintió que las oportunidades de venta eran adecuadas.

Por último, da un paso hacia atrás y realiza la medición de una forma más cualitativa: ¿la asociación fue exitosa? ¿Fue fácil o difícil trabajar con el socio? ¿Obtuviste contenido de alta calidad que no podrías haber conseguido si no te hubieras unido a ellos? ¿Qué funcionó? ¿Qué no funcionó?

Cómo realizar el seguimiento con tu socio de co-marketing

 

Ahora que tu proyecto está bien encaminado (o incluso, si ya ha terminado), es momento de realizar el seguimiento con tu socio.

Si alojaste la página de destino en tu sitio web, toma la iniciativa y envíale las oportunidades de venta que se generaron en el formulario, tal y como se estableció en el acuerdo. A menudo, la manera más fácil de hacerlo es simplemente al descargar el archivo CSV de las oportunidades de venta desde tu base de datos. Si buscas un proceso menos manual, te recomiendo usar la herramienta Zapier para enviar oportunidades de venta específicas desde tu plataforma de automatización del marketing a la plataforma de tu socio.

Una vez que termines esa tarea, asegúrate de seguir en contacto con tu socio. Si bien normalmente no tiene mucho sentido realizar un proyecto tras otro con el mismo socio, en el futuro puede surgir la oportunidad de volver a trabajar juntos.

 

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El «Poder del Ahora» del marketing

El «Poder del Ahora» del marketing

El «Poder del Ahora» del marketing

En un mundo donde existe una variedad infinita de productos e información, los consumidores tienen más poder que las marcas. Esto significa que los comercios deben adoptar el nuevo «poder del ahora» del marketing. A continuación, Steve Dennis de SageBerry Consulting ofrece un modelo de crecimiento estratégico para comercios, sujeto a cinco elementos empíricos fundamentales.

Hasta ahora, en el reparto de poder entre las marcas comerciales y los consumidores, las empresas solían tener la sartén por el mango. Las marcas decidían los mensajes que querían publicar y controlaban firmemente los canales de comunicación. Los presupuestos estaban centrados mayoritariamente en crear grandes momentos donde las marcas pudieran destacar. Para los consumidores, el proceso de decisión era la mayoría de las veces lineal, largo y limitado por la falta de información, de acceso y de variedad.

Es evidente que todo esto ha cambiado. El poder ha pasado radicalmente a manos del consumidor, quien hoy en día tiene acceso a una infinita variedad de productos e información en cualquier momento, en cualquier lugar y de cualquier modo. La transparencia en los precios se ha extendido y los consumidores controlan muchos de los reguladores de los mensajes que reciben. El marketing masivo está en declive, dando paso a una mayor personalización. Hoy en día, el marketing de una marca y el proceso de compra del consumidor pocas veces se caracterizan por grandes momentos orquestados. Lo que sucede, en cambio, es que se fusionan pequeñas interacciones para determinar el éxito. En esta nueva era, lo que ocurre en el ahora, a lo que Google se refiere como «momentos», está adquiriendo cada vez más importancia que el efecto acumulativo de los mejores planes de marketing escrupulosamente elaborados.

No hace mucho tiempo, la mentalidad del consumidor era básicamente un acto intencional de conectarse a Internet: encender el dispositivo e iniciar sesión. Hoy estamos constantemente conectados y prácticamente atados a nuestros dispositivos inteligentes a todas horas. Cuando surge una necesidad es posible satisfacer ese impulso en ese instante y desde cualquier sitio, ya sea obtener información, realizar una búsqueda para una posible compra, comparar precios, encontrar la tienda más cercana, o aquello que vaya a cumplir con nuestro propósito. Esto no es pura teoría. Por ejemplo, un estudio de Google revela que el 82% de los usuarios de smartphones utilizan el teléfono mientras adquieren productos en las tiendas. Y este porcentaje va en aumento. Esta dinámica obliga a todas las marcas a reestructurar sus estrategias y adoptar el nuevo «poder del ahora» del marketing.

Para ilustrarlo mejor, he desarrollado un modelo de crecimiento estratégico para comercios, que he denominado «WE-tail», que está sujeto a cinco elementos empíricos fundamentales:

  • Armonización. El canal combinado se está convirtiendo cada vez más en el único canal que se puede utilizar, ya que los clientes usan todos y cada uno de los puntos de contacto con el producto para aprender, descubrir, investigar y, por último, realizar una compra. Ya no nos encontramos ante la dicotomía entre una estrategia online o en tienda, sino ante una estrategia integrada de «una marca y varios canales».

 

  • Personalización. Muchas de las categorías se han quedado estancadas, lo que significa que la única manera de generar un crecimiento notable de ingresos es “robar” cuota de mercado. Los productos y las experiencias que se han diseñado para ofrecer un trato diferenciado a los clientes, junto con los tratamientos de marketing personalizados, se están convirtiendo en la alternativa a las estrategias masivas, que son cada vez menos eficientes.

 

  • Localización. Es fundamental disponer de un contexto. Por fin la tecnología de localización geográfica puede usarse para acercarse más al Santo Grial del CRM, es decir, la oferta adecuada para el cliente adecuado en el momento oportuno. Pero eso no es todo. El comportamiento del consumidor está cambiando fundamentalmente gracias a lo que el móvil le permite hacer de manera única. Los consumidores usan los dispositivos inteligentes de tal manera que crean una serie de micromomentos, lo que genera nuevas oportunidades para los comercios de ganar o perder.

 

  • Socialización. Vivimos en una economía conectada y los consumidores a menudo se conectan a la red para inspirarse y para obtener información y confirmación. Con la aparición de los botones de «compra», ya no existe solo la opción de compartir.

 

  • Amplificación. Teniendo en cuenta la gran variedad de opciones entre las que elegir y el bombardeo de mensajes publicitarios, la única manera de destacar por encima de este tumulto es apostando por niveles más altos de relevancia y distinción. Ya casi no existe lo suficientemente bueno. Las propuestas de valor deben destacar entre la monotonía y contar una historia que requiera ser contada.

Muchos comercios están haciendo avances en algunos de estos aspectos. Sin embargo, solo unos pocos entienden a la perfección que lo que antes eran ventajas ahora están dejando de serlo. No parecen entender que la inmediatez está redefiniendo el significado de relevancia.

Para los profesionales del marketing, el poder del ahora significa apropiarse de los micromomentos. Hay que centrarse cada vez menos en los anuncios de televisión tradicionales y otras campañas publicitarias a gran escala. Tampoco en los correos directos ni en bruscas campañas por correo electrónico con envíos periódicos. Y, desde luego, hay que descartar aquellas campañas que abarcan a todo el público y que carecen tanto de relevancia como de inmediatez.

La localización del marketing está avanzando a marchas forzadas y, por consiguiente, evoluciona igual de rápido la necesidad de llegar a los clientes estén donde estén de un modo novedoso y diferente.

El nuevo poder del ahora admite que el proceso de decisión del consumidor ha cambiado para siempre y que muchos consumidores usan sus dispositivos inteligentes como elemento clave para realizar compras. Asimismo, el poder del ahora reconoce que para captar la atención de los consumidores no hay que ganar los grandes momentos, sino estar presente en los micromomentos, aquellos que realmente importan. En estos momentos es donde hay una clara intención de compra por parte del consumidor, y las marcas que no estén presentes de forma persuasiva y relevante probablemente perderán una oportunidad única.

Si no lo logras ahora, quizá no habrá nada más adelante.

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