Drip Marketing (Campañas drip)
Las campañas drip consisten en acciones de marketing centradas en la técnica de enviar una serie de emails a una lista de contactos segmentada durante un período de tiempo determinado.
El objetivo es lograr que el receptor realice una o más acciones concretas.
El Drip Marketing (Marketing de Goteo) es una pieza clave de las estrategias de lead nurturing que se utilizan en inbound marketing. Además, las campañas drip son esenciales en cualquier estrategia de automatización de marketing digital. Básicamente porque se establecen una serie de interacciones automáticas con el usuario. Que se apoyan en la creación de diferentes tipos de contenidos de valor para los usuarios.
Por su parte, el inbound marketing es una metodología que combina diferentes técnicas, entre las que se encuentran las campañas drip.
Su finalidad es de conectar con un lead en el inicio del embudo de conversión y acompañarle hasta la transacción final.
Así, las características de la interacción dependerán de factores como:
- El grado de proximidad del lead con el cliente ideal, buyer persona, definido por la marca.
- Su procedencia geográfica.
- El momento del proceso de compra en que se encuentra.
Interacción automatizada
Mediante las campañas drip la interacción entre la marca y el usuario se adapta a estos condicionantes. Siempre aprovechando el potencial de la automatización del marketing.
Así, por ejemplo, una secuencia habitual, completamente automatizada, podría ser:
- Un suscriptor abre un email que contiene un enlace a un post del blog de la marca.
- Unos días después recibirá otro email con un contenido descargable.
- Si se lo descarga recibirá otro mensaje con un contenido más enfocado a producto. Por ejemplo un case study.
- En última instancia, tras superar diferentes etapas, el suscriptor recibirá un email de venta que busca su conversión en cliente.
- Para terminar, una vez dado el paso de convertirse en cliente recibirá un email con información de apoyo post-venta.
- Y comienza, de nuevo, la secuencia.
Ventajas de las campañas drip
Cómo has visto, el Drip Marketing te ayuda a convertir leads en clientes. Para lo que establece una relación de confianza con sus usuarios. Algo que aportará mucho valor a la hora de mantener y fidelizar a esos clientes.
Las campañas drip son, por tanto, una buena técnica para ingresar leads al funnel de ventas y realizar el proceso de filtrado hasta obtener clientes fieles.
A su vez, estas campañas automatizadas se benefician de las ventajas que aporta el inbound marketing. Entre ellas, el estudio “Los resultados del inbound marketing” identifica:
- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): Algunos estudios afirman que los multiplica por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años.
- Multiplica los registros (leads): En este caso el aumento es exponencial por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
- Incrementa las visitas que recibe la página web: Las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.
Tipos de Campañas drip
Algunos de los tipos básicos de campañas drip que puedes ejecutar. Se trata de:
- Educacionales: Brinda contenidos interesantes como consejos y recomendaciones sobre el producto o el mercado o algún interés del área.
- Promocionales: Seduce a los contactos con promociones y descuentos de tiempo limitado.
- De entrenamiento: Capacita a los contactos acerca del uso del producto para ayudarlos a que sean usuarios activos del mismo.
- Centrados en la competencia: Se dirigen a los clientes de tus competidores para intentar que cambien de producto. Para ello, se hace hincapié en las bondades de tu producto.
- Posicionamiento mental: Mantienen la recordación de marca a lo largo del proceso de venta.
- Re-engagement: Buscan generar nuevamente el interés de contactos que hace mucho tiempo que no están en contacto con la marca.
5 pasos para crear una campaña drip
Para establecer campañas drip eficaces es necesario que cuides las siguientes etapas:
1. Planificación
Para empezar, debes establecer el objetivo de tu campañas drip. Siempre teniendo en mente que lo que buscas, fundamentalmente, es nutrir la relación con tus potenciales clientes.
Tienes que saber realmente qué es lo que buscas con esta campaña, establecer el plan a seguir y decidir qué mensaje enviar al usuario. Dentro de cada campaña, puedes enviar entre 3 y 8 mensajes a un mismo usuario. Pero recuerda que deben ser siempre relevantes para los suscriptores.
2. Segmentación
Una campaña de Drip Marketing se destaca principalmente por la personalización de los mensajes enviados. Cuanto más segmentes tu lista, más adecuados y efectivos resultarán tus mensajes.
Recuerda que el objetivo es enviar información concreta a contactos específicos. Por eso debes enfocarte en la audiencia: cuanto más personalizados sean los mensajes de tus correos electrónicos automatizados, mejores resultados obtendrás.
Las campañas drip envían correos que tienen que ver con acciones que ha realizado un lead. Así, la lista de contactos para la campaña puede contener contactos de un mercado particular, leads que han descargado un documento concreto, usuarios que se han inscrito en un webinar, etc.
Debes elegir con cuidado la lista de suscriptores y no bombardear a todos tus contactos con una serie de mensajes por correo iguales.
3. Acción
Establece el período de tu campaña y la frecuencia de los envíos. Existen varias herramientas y aplicaciones que pueden ayudarte a programar los envíos y seleccionar el contenido en base a la acción o respuesta de los receptores. Por eso, es importante que utilices plataformas de email marketing profesionales que te ayuden a ejecutar estas acciones de manera sencilla.
4. Contenido
Considera siempre que el contenido de tu campaña drip debe ser de valor para el receptor. Tómate el tiempo necesario para generar el contenido adecuado, que genere interés y sea valorado por el usuario.
Ten en cuenta que debes ofrecer diferentes contenidos a los leads dependiendo de la fase en la que se encuentren:
a. Awareness: Puedes ofrecer un contenido sencillo que aporte valor y que genere interés en el contacto. Por ejemplo, empezar por el enlace a un post interesante.
b. Consideración: En este caso debes afinar aún más el contenido. Enviar una guía, por ejemplo, que, además de aportar valor como en el caso anterior, también debe suponer un mayor engagement por parte del usuario. En este punto la marca debe presentar al contacto una solución a un problema que se le puede presentar. O que ya tiene.
c. Cierre: Debes enviar aquel contenido que termine de convencer al usuario. Sabiendo que tiene un problema y que tú eres la solución, deja que otros hablen de cómo les ayudas en sus tareas diarias. O envíales historias de éxito. No hay mejor embajador que un cliente satisfecho.
5. Exclusividad
Al crear un mensaje concreto en función del comportamiento del usuario creas un vínculo de exclusividad que siempre se agradece. Das la sensación de que te interesa su satisfacción. Además es cuestión de hacerlo con estilo con una CTA que provoque pulsar en ella.
4 errores a evitar en campañas drip
1. Repetición de mensajes. No envíes el mismo mensaje una y otra vez. Debes esforzarte en enviar contenido novedoso. Y lo más personalizado que puedas.
2. Exceso de emails. Evita enviar una cantidad excesiva de mensajes. Las plataformas de correo podrían identificarlos como spam. O, peor aún, puedes enojar a tus suscriptores.
3. Información obsoleta. Verifica que el contenido de tus campañas esté actualizado.
4. Generalización. Si envías un mensaje genérico seguramente nadie dedique tiempo a leer tu contenido. Por lo que tu campaña drip no resultará efectiva.
Para mejorar tus campañas drip es interesante que tengas en cuenta los siguientes aspectos:
- El estilo de los emails debe ser personal. La idea es que el email recibido aporte la sensación de cualquier otro mensaje que recibes de un amigo o alguien en quien confíes.
- La cantidad debe definirse en base al comportamiento de cada suscriptor.
- Si el objetivo de tu campaña es reactivar usuarios, recuérdales por qué se suscribieron para probar tu servicio.
- Los mensajes deben contar con una llamada a la acción clara. Las campañas de Drip Marketing están orientadas, principalmente, a generar una acción en el receptor. Por eso, es importante provocar esa acción de una manera sutil.
- Dependiendo de los objetivos propuestos, tendrás que seguir ciertas métricas. En el Drip Marketing hay tres indicadores, tres tasas, que no debes dejar pasar por alto:
- Apertura: Cantidad de personas que abrieron el correo.
- Respuesta: Cuántas personas respondieron al email ejerciendo pulsando sobre la llamada a la acción definida.
- Rebote: Es la cantidad de direcciones de correo electrónico que no recibieron el correo que enviaste.
Para qué usar Drip Marketing
Si quieres sacar partido de las técnicas de Inbound Marketing, las campañas de goteo te serán muy útiles para diversos escenarios:
- Preparar el lanzamiento de un producto.
- Para tratar de llevar a usuarios hacia servicios premium.
- Con el fin de recuperar carritos de compra abandonados. ¿Alguna vez has sentido pánico al ver carritos de la compra abandonados en tu ecommerce? Está demostrado que los emails por goteo pueden rescatar al cliente más rezagado en las 24 horas posteriores a su envío.
- Gracias al marketing automatizado puedes ganar notoriedad poco a poco en la mente del cliente. Evitando que su interés por la marca se enfríe. abandono.
Las campañas drip de email marketing por goteo obtienen una mayor tasa de aperturas y clics. ¿Por qué?
Simplemente porque al conocer en todo momento el estado del ciclo de compra de tu público objetivo, les harás llegar tu mensaje justo cuando estén preparados para pasar a la acción.
